今天的内容，我们继续来聊一聊猎头行业的商业模式以及经营模式。对于猎头行业商业模式的探索，可以带我们从本质上去了解整个猎头行业。
对于许多猎头顾问来讲，他们只知道BD、联系候选人，但是，他们不知道猎头公司背后的商业模式是怎样的，也不知道如何去经营一家猎头公司，而资深猎头一定会探究这些在猎头公司背后隐藏的逻辑，只有深入了解才能在猎头这条路上走的更远。今天的内容我们就来发现隐藏在猎头这个行业背后的那些事儿。
什么是商业模式？通俗地说，商业模式就是一群或一组利益相关方的持续交易，即大家都投入各自的资源和能力，并共同创造价值的方式。我们将大家共同创造的价值称之为交易价值。
因为交易是有成本的，所以，交易价值-交易成本=价值空间。进而，价值空间-交易内容（包括原料、半成品、服务、信息等等货币成本）=价值增值。
因此，价值增值实际上是各个利益相关方在交易过程当中产生的剩余。那么，焦点企业对自己剩余的贴现就是焦点企业的企业价值。这就是我们对商业模式的理解。
不管怎么去理解，它实际上都是由一个一个的利益相关者通过交易来形成的一张网络。而我们今天要讲的并不是猎头行业完整的商业模式，我们今天的内容主要是要用最直观和通俗易懂的方式将商业模式展示出来。
KA（大客户模式）
这是最传统的猎头模式，也是大部分猎头公司采用的模式。这种模式的核心是以客户为中心，组建团队，消化掉客户的所有职位，无论这些职位是哪个职能部门的。
这种模式的逻辑是：先开发客户，拿到客户的职位需求，根据职位需求寻找候选人，是从客户端开始到找到候选人结束的线性流程。
KA模式的好处是客户开发压力不大，有几个客户就足够一个团队运转的。在房地产行业，最声名赫赫的是几家只做一家客户，做到几千万的猎头公司，真是将KA模式做到极致。在互联网行业，也有几家猎头公司在阿里巴巴一家公司做到上千万的。虽然是屈指可数的几个案例，但是也能看到KA模式的端倪，就是组建团队，努力完成客户的所有招聘需求。
KA模式的问题在于客户所提供的岗位五花八门，总有一些岗位是不熟悉甚至是从来没有接触过的，需要从0开始找人，往往这些岗位的人不太好找，不仅要花费很长时间，很可能一无所获，顾问是否有意愿或者有能力投入是个问题。
PS模式
（Proactive Specialization 主动专注）
PS模式的逻辑是从候选人端开始，为候选人寻找适合的岗位。
PS模式要求顾问有良好的销售能力，对他们来说，在候选人库建立起来之后，最重要的工作是寻找客户。
PS模式给我们行业最大的思考就是专注。顾问只专注于一个职能，而且很可能是专注于这个职能总监级别以上人选。
PS 模式最大的问题往往是没有大客户的，打一枪换一个地方是常态。为了解决这个问题，各个部门之间经常互通信息，但是问题不可能完全解决，他们就没想过帮客户解决掉所有职位的招聘。
PS模式在职能领域具有强大的竞争优势，尤其是财务模块。财务比人事好做，是因为财务更加偏向技术，而人事需要更高的情商，情商没法模式化。PS模式在行业线上和KA模式竞争并不具有什么优势，其原因就是他们的思维是“点”式的，而KA模式的思维是“面”式的。
MPC模式
（Most Placeable Candidate）
这种模式是从PS模式中分化出来的。这种模式最适合某些候选人很稀缺的领域，比如AI，大数据，算法，无人驾驶，区块链，物联网等新兴领域，候选人很少，客户需求旺盛。某些高精尖的领域也适合这种模式，比如医药研发科学家，投资高管，外资资深律师等等。
适当的模式很重要，各种模式各有优缺点，不能生搬硬套，但是，作为有志向的顾问，需要了解各个模式的优缺点，在不同场景下灵活运用，融会贯通，也是很有必要的。 目前猎头公司首要运作形式有三种：雇员制、合伙人制、SOHO型。 雇员制是传统型，和普通公司一样，在某写字楼，招募一群精力充沛的猎手，四处出击，寻找猎物，此种模式，比较平稳，稳扎稳打，不会有什么突然的爆炸性的增长。市面上常见的猎头公司均属于这种形式。 合伙人制，即是每个加入的员工，都在符合一定条件后，成为公司的合伙人，初级合伙人到中级合伙人，再到高级、顶级合伙人，这些级别所对应的权限是一样的，每个人都视自己为老板，所不同的就是每年的利润分配不一样，越高等级的合伙人，所得越多。此种模式在国外运用的很多，很多世界前10强的猎头都是此制度。 SOHO制，此种模式特点就是员工可以在家办公，公司设有写字间、会议室，有需要即到公司办公。员工自由度很高，主要以提成制来约束员工，没有社保、低薪高提成、管理轻松、不怕金融危机，随时扩大，随时缩小，自成一派。大部分两三人的小猎头公司均是此类型。 整个猎头产业链有这三种形态的公司，每个类型的公司的商业模式不一样，收费方式也不一样。 比如金字塔尖的，猎头公司收费模式主要是靠过程收费，可能人还没招聘到位呢，费用已经收了一大半，咨询服务是一种智慧服务。 第二个类型的猎头公司是按照结果收费的，有预付款，但只有人选上岗后才能收取服务费。 第三个序列，主要是中低RPO批量招聘，一般收取人选1.5-2月月薪作为招聘费。